Стоимость привлечения клиента: CAC, CPL, CPM и CPV
- CPM — цена 1 000 показов: бюджет ÷ показы × 1 000.
- CPV — цена одного полного просмотра ролика.
- CPC — цена клика: бюджет ÷ клики.
- CPL, цена лида — расходы ÷ заявки и звонки.
- CAC — все расходы на привлечение ÷ новые клиенты, которые заплатили.
Площадки продают показы и клики, а бизнесу нужны клиенты. Поэтому сравнивать каналы по цене клика нельзя: дешёвый клик может не дать ни одной заявки.
Как посчитать стоимость привлечения клиента: пример
Возьмём Яндекс Директ для локального бизнеса в Петербурге. Бюджет на клики — 20 000 ₽, клик при средней конкуренции — 40–80 ₽. Конверсии ниже условные, для примера — свои берите из статистики.
- При клике 50 ₽ получаем 400 переходов.
- Пусть 5% оставили заявку: 20 лидов, CPL = 20 000 ÷ 20 = 1 000 ₽.
- Пусть купил каждый четвёртый: 5 клиентов, CAC = 20 000 ÷ 5 = 4 000 ₽.
- Добавим специалиста за 15 000 ₽: CAC = 35 000 ÷ 5 = 7 000 ₽.
Последний шаг часто забывают — и канал кажется вдвое дешевле, чем есть.
Каналы привлечения клиентов в СПб: за что вы платите
| Канал | Оплата | Цена |
|---|---|---|
| Яндекс Карты | месяц приоритета | 6 000–12 000 ₽ за точку (geoleads) |
| Яндекс Директ | клик | 47,48 ₽ на поиске в среднем по РФ; в СПб 15–250 ₽ |
| VK Реклама | показы, клик | CPM 122,6 ₽, клик 9,59 ₽ |
| Telegram Ads | показы, клик | CPM 129,57 ₽, клик 30,41 ₽ |
| Посевы в Telegram | пост | 1 678–6 224 ₽ (telega.in) |
| Блогеры | просмотр | 1,57–12 ₽ |
| Листовки | тираж | А6 от 4,8 ₽ за штуку (120gram.ru) |
| Экраны в заведениях | месяц точки | CPM 224–800 ₽, CPV 0,36–0,76 ₽ |
Подробнее о ценах — реклама в СПб и интернет-реклама.
Цена лида в охватных каналах: экраны, наружка, листовки
Охватный канал не даёт клика, поэтому ему дают свой след: промокод, отдельный номер, QR с UTM-меткой. Пример на наших экранах: 4 точки на месяц — 18 000 ₽, при средней цене просмотра 0,76 ₽ это около 23 700 полных просмотров ролика. Если по промокоду пришли 15 клиентов (условно), CAC = 18 000 ÷ 15 = 1 200 ₽.
Часть эффекта промокод не ловит: человек увидел ролик, а потом нашёл вас в картах по названию. Сравнивайте звонки и поиск по названию до и во время размещения.
Какая стоимость привлечения клиента нормальная
Единой нормы нет: допустимый CAC зависит от чека, маржи и того, сколько раз клиент вернётся.
- Посчитайте, сколько клиент приносит за всё время: средний чек × число покупок.
- Вычтите себестоимость — получится, сколько можно потратить на его привлечение.
- Сравнивайте каналы по CAC за 2–3 месяца, а не по первой неделе.
Пример: у салонов нашей сети средний чек около 4 200 ₽. Если клиентка ходит раз в месяц полгода (условно), выручка с неё — 25 200 ₽, и CAC в 1 200 ₽ окупается с первого визита.
Как снизить стоимость привлечения клиента
- Почините точку входа. Без цен и фото на сайте и в карточке клик оплачен, а клиента нет.
- Отключайте худшие каналы по CAC за 2–3 месяца, а не по цене клика.
- Соединяйте охват и спрос. Тот, кто видел ваш ролик, охотнее выбирает знакомое название в картах и поиске.
- Берите длинный срок. У нас точка на год стоит 1 500 ₽ в месяц, на месяц — 4 500 ₽.
- Возвращайте клиентов. Повторная продажа почти ничего не стоит и снижает CAC в расчёте на выручку.